【必見】M&Aで高く会社を売るため準備・売却成功のポイント15選

「M&Aで会社を高く売って、資金調達をしたいのですが、どういうポイントに気をつければ、会社を高く売ることができるのでしょうか？」
「会社を高く売るために売却前にしておくべきことは何がありますか？」

今回は、M&Aで高く会社をための成功ポイントをまとめて解説しました。

M&Aで高く会社を売るため準備・売却成功ポイント

ポイントその１．会社を組織的な運営に切り替える

中小企業のオーナー社長であれば

• 社長自身がトップ営業マン
• 社長自身がトップエンジニア
• 社長自身が・・・

と、社長自身がトッププレイヤーとして、売上を作っている会社がほとんどなのではないでしょうか。

しかし、この状態は「会社売却で会社を高く売る」ためには良い状態ではありません。

買い手は

「会社を買収して、社長が辞めてしまえば、大きく業績が落ち込むのではないか？」

と危惧するからです。

オーナー社長が売却後も、会社に残るというのであれば、この問題は回避できますが、個人の力量に人的リソースに依存する業績の会社は、高値での売却が望めないのです。

筆者も、中小企業の経営者ですので、「自分の仕事を減らして、業績を維持する」というのは、非常に難しいことなのですが、多少売上・利益が落ちても、従業員で回せる会社にした方が、M&Aでの売却価格は高くなるのです。

ポイントその２．社長個人の私的な取引を辞める

中小企業では

• 会社から社長個人が借り入れをしてそのまま放置されている
• 無理な経費利用（接待交際費）などで、節税のために無理やり赤字を作る
• 家族を役員にして、役員報酬を支払う
  ・・・

などの、個人的な業績の操作をしているケースが少なくありません。

税理士に言わせれば「節税」なのですが・・・

このような私的な取引は、極力きれいにしておく必要があります。

ポイントその３．できるだけ借入金を減らしておく

中小企業では

• 税金対策のために無理やり経費を使って、赤字にしている
• 役員報酬を過度に高く設定して、赤字にしている

というケースが少なくありません。

M&Aで会社を高く売るためには

• 利益が出ていること
• 借入金が少ないこと（年商の半分以下）

であることが重要になります。

ポイントその４．売却時に売上・利益が伸びている絵を描く

M&Aで売却するときに

• 売上の推移が下がっている企業
• 利益の推移が下がっている企業
• 売上の推移が上がっている企業
• 利益の推移が上がっている企業

であれば、当然ですが

• 売上の推移が上がっている企業
• 利益の推移が上がっている企業

の方が、今後も上昇すると買い手に期待させることができます。

売却時に売上・利益が伸びている状態を作るためには

• 数か月前の受注を抑制して後回しにしておく
• 売却時こそ、営業に力を入れる
• 大口取引で売上をコントロールする
• 経費の見直しを行う
  ・・・

など、様々な方法がありますが

が理想的な買い手が求める会社です。

この状態を作り出すことに力を注ぐべきです。

ポイントその５．売れるうちに売っておく

前述した通りで

買い手は

を買いたいと考えています。

少なくとも、

売上・利益が横ばい

の時期に売却を検討しなければなりません。

• 売上の推移が下がっている企業
• 利益の推移が下がっている企業

では、買い手の購入意欲も大幅に落ちてしまい、買いたたかれることになってしまいます。

「まだ、なんとかなる。」
「もう少し、がんばってみよう。」

と、売却の決断を業績とにらめっこしながら、やっていたら、売り時を逃してしまうだけです。

ポイントその６．「売却するときに何を重視するのか？」を決める

売却する側の都合だけで考えれば

のは当然なのですが・・・

理想な買い手を設定しても、なかなか買い手が見つかりません。高望みしすぎて買い手が見つからない間に、売り時を逃してしまって、高く売却できない可能性も出てくるのです。

「売却するときに何を重視するのか？」

を決めておく必要があります。

重視すべき項目の選択肢には

• 売却額
• 売却までのスピード
• オーナー社長の残留の有無
• 従業員の雇用
• 企業規模
• 買い手企業とのシナジー効果
• 会社名、商品名、サービス名などのブランドの存続
  ・・・

などがあります。

ポイントその７．多くの仲介会社、M&A仲介サイトを利用する

• 仲介会社、仲介サイトは多ければ多いほど、良い

というわけではありませんが・・・

のです。

です。

それでも、買い手が見つからなければ、それは「設定した価格が適正ではない。」ということを意味しているのです。

まずは、買い手に売却希望情報を確実に届けるために、仲介会社、仲介サイトを多く併用することを心がけましょう。

ポイントその８．適正価格をつける

売り手は

• できるだけ高く売りたい

買い手は

• できるだけ安く買いたい

のですから、

というのが本音だと思います。

しかし、その値付けが相場から逸脱した高価格の場合は、誰も買い手が手を挙げてくれないというケースが少なくありません。

「そこから値下げして、適正価格を探れば良いのでは？」

と思ってしまいますが

買い手希望の企業は、必ずといっていいほど、売却案件をチェックしています。

値下げする　＝　買い手がいない

ことを意味するため、足元を見られた交渉になってしまい、結局、「はじめから適正価格で設定した方が高く売却できた。」となってしまう可能性が高いのです。

仲介会社の報酬は成約報酬ですから

• 「できるだけ高く売りたい。」
• 「売れない価格では意味がない」

と思って、適正価格を調査の上、設定（アドバイス）してくれます。

その参考価格から、自分なりに値付けを行えば、相場を逸脱した価格にはならないはずです。

ポイントその９．買収希望者からの質問には即時返答する

買収希望者というのは、あなたの会社の案件だけをチェックしているわけではありません。

• 買収したい企業規模
• 買収したい業種
• 買収したいノウハウ・技術

などがある売却案件を同時に比較検討して、あなたの会社もその候補にラインナップしただけなのです。

• 質問に対する返答があいまい
• 質問に対する返答が遅い
  ・・・

というのでは

「この会社は、顧客に対しても同じような対応をしているんだろうな。見込みはないな。」

と思われてしまう可能性が出てきてしまうのです。

ポイントその１０．資料を作りこんでおく

買い手が現実的に買収を検討する場合には「デューデリジェンス（DD）」を行います。

デューデリジェンスとは

を言います。

買収候補の会社の価値がどのくらいなのか？調査することを「デューデリジェンス」と呼ぶのです。

調査するためには、様々な資料が必要になり、財務諸表だけでは、正確なジャッジができないのです。

財務諸表に出てこない自社に有利になるような情報が必要になります。

例えば

• ブランドの知名度
• 商品別、サービス別の損益
• 市場規模の推移
• 市場シェア
• 会員数の伸び
• 大口顧客の声
• 新商品、新サービスのローンチ
  ・・・

などの資料をあらかじめ用意しておくことで、有利なデューデリジェンスの査定結果を誘導することができるのです。

中小企業の場合は、このような資料を作成する機会が少なく、どういうものを作ってよいのか、わからないというケースもあると思います。

この場合は、上場企業のIR資料の決算説明会資料を参考にしましょう。これも、投資家向けに企業価値をアピールする資料ですので、同じ目的で作成されています。

ポイントその１１．事業に関係のない資産の整理

長年経営をしていると

• 付き合いで買った不動産
• 税金対策のために買ったベンツ
• 使っていない機械設備
  ・・・

など、本業に関係のない資産を多く保有してしまっている会社も少なくありません。

本業に関係のない資産は、会社売却の邪魔になります。

例えば、不動産を持っているだけだとしても

• 不動産に関するデューデリジェンスも必要になる
• 買い手には不動産投資などの別の機能が必要になる

など、不都合しかないのです。

ポイントその１２．労務問題、訴訟問題の解消

• 労務問題を抱えている
• 訴訟問題を抱えている

企業には、買い手は手を挙げにくいのは当然です。

現在のSNSが発展した日本では、下手に問題のある会社を買収してしまうと、親会社にもマイナスな影響を与えてしまう可能性があるからです。

ポイントその１３．株主の整理

株式比率が低い株主が多くいる会社は、買収を敬遠されてしまいます。

株主総会で収集する手間・コスト

が発生するからです。

付き合いレベルの株主がいるのであれば、オーナー社長が買い取って、できるだけ株主の数を減らしてから、売却すると良いでしょう。

ポイントその１４．コンプライアンスを順守する

中小企業は

コンプライアンスへの意識が低い

ケースが散見されます。

大企業や上場企業に高値で会社を売却する場合は、この従業員のコンプライアンスの意識が足かせになって、売買が成立しない可能性も出てきてしまうのです。

• コンプライアンス研修
• コンプライアンスを意識したサービス提供
• コンプライアンスを意識した顧客対応、クレーム対応

を意識づけし、会社組織としてのコンプライアンスの徹底を、システムとして組み込んでおくことで、大企業、上場企業からの印象は良くなるのです。

ポイントその１５．嘘をつかない

買い手は、常に

「この売り手の経営者はうそをついていないだろうか？」

と疑いの目をしながら、話を聞いています。

• 「話している内容」と「業績」の整合性がない
• 面談や問い合わせ対応のたびに言っていることが変わる

というのでは、信頼されることはできず、売買は成立しないのです。

まとめ

M&Aで高く会社を売るため準備・売却成功ポイントには

1. ポイントその１．会社を組織的な運営に切り替える
2. ポイントその２．社長個人の私的な取引を辞める
3. ポイントその３．できるだけ借入金を減らしておく
4. ポイントその４．売却時に売上・利益が伸びている絵を描く
5. ポイントその５．売れるうちに売っておく
6. ポイントその６．「売却するときに何を重視するのか？」を決める
7. ポイントその７．多くの仲介会社、M&A仲介サイトを利用する
8. ポイントその８．適正価格をつける
9. ポイントその９．買収希望者からの質問には即時返答する
10. ポイントその１０．資料を作りこんでおく
11. ポイントその１１．事業に関係のない資産の整理
12. ポイントその１２．労務問題、訴訟問題の解消
13. ポイントその１３．株主の整理
14. ポイントその１４．コンプライアンスを順守する
15. ポイントその１５．嘘をつかない

というものがあります。

M&Aで高く売りたいからと言って、会社の業績が急に上昇するものではありません。しかしながら、高く会社を売るためにすべきことはたくさんあり、これをやるかやらないかで、売却の成立、高値で売れる可能性は大きく変わってくるのです。

高く会社を売りたいのであれば、できるところから進めていくことをおすすめします。