【必見】M&Aで高く会社を売るため準備・売却成功のポイント15選

man
「M&Aで会社を高く売って、資金調達をしたいのですが、どういうポイントに気をつければ、会社を高く売ることができるのでしょうか?」
「会社を高く売るために売却前にしておくべきことは何がありますか?」

今回は、M&Aで高く会社をための成功ポイントをまとめて解説しました。

M&Aで高く会社を売るため準備・売却成功ポイント

M&Aで高く会社を売るため準備・売却成功ポイント

ポイントその1.会社を組織的な運営に切り替える

中小企業のオーナー社長であれば

  • 社長自身がトップ営業マン
  • 社長自身がトップエンジニア
  • 社長自身が・・・

と、社長自身がトッププレイヤーとして、売上を作っている会社がほとんどなのではないでしょうか。

しかし、この状態は「会社売却で会社を高く売る」ためには良い状態ではありません。

買い手は

staff
「会社を買収して、社長が辞めてしまえば、大きく業績が落ち込むのではないか?」

と危惧するからです。

オーナー社長が売却後も、会社に残るというのであれば、この問題は回避できますが、個人の力量に人的リソースに依存する業績の会社は、高値での売却が望めないのです。

会社売却前にすべきことは

  • 社長自身の業務を従業員に落とし込む
  • 社長自身の顧客を従業員に引き継がせる
  • 社長自身のノウハウを従業員に引き継がせる
  • マニュアルを整備する
  • 多少業績が落ちても、社員のみで運営できる形にする
  • 権限移譲を行う
    ・・・
teacher
筆者も、中小企業の経営者ですので、「自分の仕事を減らして、業績を維持する」というのは、非常に難しいことなのですが、多少売上・利益が落ちても、従業員で回せる会社にした方が、M&Aでの売却価格は高くなるのです。

ポイントその2.社長個人の私的な取引を辞める

中小企業では

  • 会社から社長個人が借り入れをしてそのまま放置されている
  • 無理な経費利用(接待交際費)などで、節税のために無理やり赤字を作る
  • 家族を役員にして、役員報酬を支払う
    ・・・

などの、個人的な業績の操作をしているケースが少なくありません。

税理士に言わせれば「節税」なのですが・・・

決算書が社長個人の取引で汚れている場合も、買収先からは敬遠されてしまいます。

このような私的な取引は、極力きれいにしておく必要があります。

ポイントその3.できるだけ借入金を減らしておく

中小企業では

  • 税金対策のために無理やり経費を使って、赤字にしている
  • 役員報酬を過度に高く設定して、赤字にしている

というケースが少なくありません。

M&Aで会社を高く売るためには

  • 利益が出ていること
  • 借入金が少ないこと(年商の半分以下)

であることが重要になります。

利益が出ている会社、借入金が少ない会社であるほど、買い手の買収リスクは下がるからです。

ポイントその4.売却時に売上・利益が伸びている絵を描く

M&Aで売却するときに

  • 売上の推移が下がっている企業
  • 利益の推移が下がっている企業
  • 売上の推移が上がっている企業
  • 利益の推移が上がっている企業

であれば、当然ですが

  • 売上の推移が上がっている企業
  • 利益の推移が上がっている企業

の方が、今後も上昇すると買い手に期待させることができます。

売却時に売上・利益が伸びている状態を作るためには

  • 数か月前の受注を抑制して後回しにしておく
  • 売却時こそ、営業に力を入れる
  • 大口取引で売上をコントロールする
  • 経費の見直しを行う
    ・・・

など、様々な方法がありますが

安定的に同じペースで売上・利益が伸びている会社

が理想的な買い手が求める会社です。

この状態を作り出すことに力を注ぐべきです。

ポイントその5.売れるうちに売っておく

前述した通りで

買い手は

安定的に同じペースで売上・利益が伸びている会社

を買いたいと考えています。

少なくとも、

売上・利益が横ばい

の時期に売却を検討しなければなりません。

  • 売上の推移が下がっている企業
  • 利益の推移が下がっている企業

では、買い手の購入意欲も大幅に落ちてしまい、買いたたかれることになってしまいます。

man
「まだ、なんとかなる。」
「もう少し、がんばってみよう。」

と、売却の決断を業績とにらめっこしながら、やっていたら、売り時を逃してしまうだけです。

業績が良い、業績が横ばいのときに決断すべきです。

ポイントその6.「売却するときに何を重視するのか?」を決める

売却する側の都合だけで考えれば

高く買ってくれて
大企業で
従業員の雇用が確保できて
すぐにお金を支払ってくれる買い手が良い

のは当然なのですが・・・

理想な買い手を設定しても、なかなか買い手が見つかりません。高望みしすぎて買い手が見つからない間に、売り時を逃してしまって、高く売却できない可能性も出てくるのです。

「売却するときに何を重視するのか?」

を決めておく必要があります。

重視すべき項目の選択肢には

  • 売却額
  • 売却までのスピード
  • オーナー社長の残留の有無
  • 従業員の雇用
  • 企業規模
  • 買い手企業とのシナジー効果
  • 会社名、商品名、サービス名などのブランドの存続
    ・・・

などがあります。

重視するポイントを、優先順位をつけながら、3つぐらいに絞り込むと良いでしょう。

ポイントその7.多くの仲介会社、M&A仲介サイトを利用する

  • 仲介会社、仲介サイトは多ければ多いほど、良い

というわけではありませんが・・・

情報が露出する場所が増えれば増えるほど、良い買い手に出会える可能性が高い

のです。

1社より2社
2社より3社
・・・

仲介会社、仲介サイトは、数多く併用すべき

です。

それでも、買い手が見つからなければ、それは「設定した価格が適正ではない。」ということを意味しているのです。

まずは、買い手に売却希望情報を確実に届けるために、仲介会社、仲介サイトを多く併用することを心がけましょう。

ポイントその8.適正価格をつける

売り手は

  • できるだけ高く売りたい

買い手は

  • できるだけ安く買いたい

のですから、

売り手は、少しでも高く値付けしたい。

というのが本音だと思います。

しかし、その値付けが相場から逸脱した高価格の場合は、誰も買い手が手を挙げてくれないというケースが少なくありません。

man
「そこから値下げして、適正価格を探れば良いのでは?」

と思ってしまいますが

買い手希望の企業は、必ずといっていいほど、売却案件をチェックしています。

値下げする = 買い手がいない

ことを意味するため、足元を見られた交渉になってしまい、結局、「はじめから適正価格で設定した方が高く売却できた。」となってしまう可能性が高いのです。

会社の値付けに関しては、仲介会社に頼るのが一番手っ取り早い方法です。

仲介会社の報酬は成約報酬ですから

  • 「できるだけ高く売りたい。」
  • 「売れない価格では意味がない」

と思って、適正価格を調査の上、設定(アドバイス)してくれます。

teacher
その参考価格から、自分なりに値付けを行えば、相場を逸脱した価格にはならないはずです。

ポイントその9.買収希望者からの質問には即時返答する

買収希望者というのは、あなたの会社の案件だけをチェックしているわけではありません。

  • 買収したい企業規模
  • 買収したい業種
  • 買収したいノウハウ・技術

などがある売却案件を同時に比較検討して、あなたの会社もその候補にラインナップしただけなのです。

  • 質問に対する返答があいまい
  • 質問に対する返答が遅い
    ・・・

というのでは

staff
「この会社は、顧客に対しても同じような対応をしているんだろうな。見込みはないな。」

と思われてしまう可能性が出てきてしまうのです。

買い手には、自社の大口顧客と同じように丁寧かつ迅速に接する必要があります。

ポイントその10.資料を作りこんでおく

買い手が現実的に買収を検討する場合には「デューデリジェンス(DD)」を行います。

デューデリジェンスとは
対象企業や不動産・金融商品などの資産の調査活動のこと

を言います。

買収候補の会社の価値がどのくらいなのか?調査することを「デューデリジェンス」と呼ぶのです。

調査するためには、様々な資料が必要になり、財務諸表だけでは、正確なジャッジができないのです。

財務諸表に出てこない自社に有利になるような情報が必要になります。

例えば

  • ブランドの知名度
  • 商品別、サービス別の損益
  • 市場規模の推移
  • 市場シェア
  • 会員数の伸び
  • 大口顧客の声
  • 新商品、新サービスのローンチ
    ・・・

などの資料をあらかじめ用意しておくことで、有利なデューデリジェンスの査定結果を誘導することができるのです。

teacher

中小企業の場合は、このような資料を作成する機会が少なく、どういうものを作ってよいのか、わからないというケースもあると思います。

この場合は、上場企業のIR資料の決算説明会資料を参考にしましょう。これも、投資家向けに企業価値をアピールする資料ですので、同じ目的で作成されています。

ポイントその11.事業に関係のない資産の整理

長年経営をしていると

  • 付き合いで買った不動産
  • 税金対策のために買ったベンツ
  • 使っていない機械設備
    ・・・

など、本業に関係のない資産を多く保有してしまっている会社も少なくありません。

本業に関係のない資産は、会社売却の邪魔になります。

例えば、不動産を持っているだけだとしても

  • 不動産に関するデューデリジェンスも必要になる
  • 買い手には不動産投資などの別の機能が必要になる

など、不都合しかないのです。

不要な資産は、会社売却前に資金化してきれいにしておく必要があります。

ポイントその12.労務問題、訴訟問題の解消

  • 労務問題を抱えている
  • 訴訟問題を抱えている

企業には、買い手は手を挙げにくいのは当然です。

現在のSNSが発展した日本では、下手に問題のある会社を買収してしまうと、親会社にもマイナスな影響を与えてしまう可能性があるからです。

労務問題、訴訟問題を抱えているのであれば、解消してから売却に臨みましょう。

ポイントその13.株主の整理

株式比率が低い株主が多くいる会社は、買収を敬遠されてしまいます。

株主総会で収集する手間・コスト

が発生するからです。

付き合いレベルの株主がいるのであれば、オーナー社長が買い取って、できるだけ株主の数を減らしてから、売却すると良いでしょう。

ポイントその14.コンプライアンスを順守する

中小企業は

コンプライアンスへの意識が低い

ケースが散見されます。

大企業や上場企業に高値で会社を売却する場合は、この従業員のコンプライアンスの意識が足かせになって、売買が成立しない可能性も出てきてしまうのです。

  • コンプライアンス研修
  • コンプライアンスを意識したサービス提供
  • コンプライアンスを意識した顧客対応、クレーム対応

を意識づけし、会社組織としてのコンプライアンスの徹底を、システムとして組み込んでおくことで、大企業、上場企業からの印象は良くなるのです。

ポイントその15.嘘をつかない

買い手は、常に

staff
「この売り手の経営者はうそをついていないだろうか?」

と疑いの目をしながら、話を聞いています。

  • 「話している内容」と「業績」の整合性がない
  • 面談や問い合わせ対応のたびに言っていることが変わる

というのでは、信頼されることはできず、売買は成立しないのです。

不利な情報を売り手側から、言う必要はありませんが、嘘をついてしまっては信頼関係は築けません。

誠意をもって、交渉にあたる必要があります。

まとめ

M&Aで高く会社を売るため準備・売却成功ポイントには

  1. ポイントその1.会社を組織的な運営に切り替える
  2. ポイントその2.社長個人の私的な取引を辞める
  3. ポイントその3.できるだけ借入金を減らしておく
  4. ポイントその4.売却時に売上・利益が伸びている絵を描く
  5. ポイントその5.売れるうちに売っておく
  6. ポイントその6.「売却するときに何を重視するのか?」を決める
  7. ポイントその7.多くの仲介会社、M&A仲介サイトを利用する
  8. ポイントその8.適正価格をつける
  9. ポイントその9.買収希望者からの質問には即時返答する
  10. ポイントその10.資料を作りこんでおく
  11. ポイントその11.事業に関係のない資産の整理
  12. ポイントその12.労務問題、訴訟問題の解消
  13. ポイントその13.株主の整理
  14. ポイントその14.コンプライアンスを順守する
  15. ポイントその15.嘘をつかない

というものがあります。

teacher

M&Aで高く売りたいからと言って、会社の業績が急に上昇するものではありません。しかしながら、高く会社を売るためにすべきことはたくさんあり、これをやるかやらないかで、売却の成立、高値で売れる可能性は大きく変わってくるのです。

高く会社を売りたいのであれば、できるところから進めていくことをおすすめします。


注目の資金調達方法

資金調達

資金調達方法には何がある?資金調達方法31種類のメリットデメリット

資金調達方法の種類を徹底網羅して解説しています。資金調達方法は、思っている以上に多くの種類があり、資金調達方法ごとにメリットデメリットが存在します。中小企業であっても、使える資金調達方法は多くあるので、まずは「どのような資金調達方法があるのか?」把握することをおすすめします。資金調達の選択肢を知ったうえで、メリットデメリットを確認し、自社の状況に合わせた資金調達方法を選びましょう。

銀行融資

銀行融資のすべて。銀行融資を成功に導く申込方法・融資の引き出し方・交渉方法と銀行融資審査

銀行融資は、資金調達の基本中の基本です。そのわりに「銀行からどうやって融資を引き出すのか?」「銀行融資の審査は何を審査しているのか?」「銀行の融資担当者と交渉するときはどうすれば良いのか?」正確に理解している中小企業の経営者はほとんどいないのが現状です。銀行を味方につけることで、企業の資金繰りは何倍も楽になり、会社規模を成長させることができるのです。

ビジネスローン

ビジネスローンを活用した資金調達方法のすべて/130社比較・即日融資・無担保・審査

ビジネスローンは、以前は銀行ビジネスローンが主流でしたが、銀行は貸し倒れの増加に伴いビジネスローンの提供に対してかなり消極的になっています。現時点ではビジネスローンは、大手消費者金融が提供するローンサービスであり、銀行融資よりも、「審査が甘い」「即日融資が可能」という点で中小企業の経営者に重宝される資金調達方法となっています。金利が高いなどのデメリットもあるため、短期の資金繰りを乗り切るための選択肢として考えましょう。

ファクタリング

ファクタリングとは?融資審査に通らない方のための資金調達方法

ファクタリングは、売掛債権を譲渡することで早期に資金化する資金調達方法のことを言います。ファクタリングの場合は、審査対象が資金が必要な会社ではなく、売掛先になります。そのため、銀行融資やビジネスローンよりも、売掛先の信用力が高ければ審査に通りやすいメリットがあります。その上、ファクタリングは「債権の譲渡」でしかないため「借入」として決算書に掲載されないので、今後の銀行取引にもマイナスの影響がありません。

不動産担保ローン

不動産担保ローンを活用した資金調達方法のすべて。審査や金利、借り換え方法を比較

不動産担保ローンは、文字通り、土地、マンション、ビル、店舗、工場、戸建てなどの不動産を担保に資金を調達する資金調達方法のことを言います。無担保のビジネスローンと比較すると担保がある分、「高額な借り入れが可能」「数十年単位の長期間の借り入れが可能」「審査が通りやすい」というメリットがあります。ただし、返済できなければ担保である不動産を失ってしまうというデメリットもあるので注意が必要です。


資金調達「無料診断」/10秒簡単登録

返済不要の助成金獲得/無料診断

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

ABOUTこの記事をかいた人

たく先生

資金調達のコンサルティング、資金調達のサポート事業を行っています。銀行融資から、担保融資、ビジネスローン、不動産担保ローン、ファクタリングまで、様々な資金調達方法を紹介し、資金繰りの改善をお手伝いしています。実際に私が経営している会社でも、様々な方法で資金調達を実現させました。